営業職と聞くと、皆さんはどのようなイメージを持つでしょうか。会社の屋台骨であり、商品を売るキーパーソンといえる営業職、企業にもよりますが、その職務は意外と地道なものかもしれません。

そのような営業職、近年ではオンライン化が進んだこともあり、手法も昔とはかなり変わってきています。昔の営業職といえば、「足で稼ぐ」といった方法に代表されるように、汗をかきながら1日に何件も訪問する、いわゆる外回り営業が主流でした。もちろんこういった方法を否定するわけではありませんが、コロナ禍で“対面”が難しくなったことにより、オンライン営業の比重が増してきたのではないでしょうか。

アポイントはプッシュ？プル？

営業でのアポイント取りといえば、テレアポや飛び込み営業といった「プッシュ営業」を想像する方が多いです。しかしながら、リモートワークが普及している現在、担当者が会社にいない可能性も高く、このようなプッシュ型の営業戦略は、以前よりも有効性に疑問が生じるようになりました。そこで、「プル営業」の出番です。

プル営業とは、メルマガ、Webセミナー集客、SNSなどを活用する「引く」営業のことを指します。リモートワークが普及する現在においては、時間的余裕やインターネットの活用度合いの増加などを背景に、個々の情報の検索範囲が広がりました。こういったプル営業も以前より有効性を増しているのです。特に営業パーソンにとって最初の壁となる「アポイント取得」において、こういったプル営業の手法を取り入れることは、効果・効率の両面で有用と言えます。

いざ、オンラインで商談に臨む

続いて、オンラインでの商談に臨みます。まず、オンラインでは、お客様に資料を手渡すことができない点に注意が必要です。また、商談当日に資料共有のみで説明を進めても、なかなか相手の理解が追い付かない場合もあります。そこで、資料は事前送付するようにして、商談当日は「資料説明」の場ではなく、「疑問点解消」の場にすると良いでしょう。

お客様が快適に説明を聞けるように、伝え方も工夫するようにしましょう。例えばですが、自信と相手の発言が被ってしまったという経験はないでしょうか。こういった事象は、会話の主導権がどちらにあるかを明確にすることによって防ぐことができます。また、対面に比べて相手の理解度が察知しにくいので、「ここまでで不明点などありますでしょうか？」と所々で確認を入れることも忘れないようにしましょう。

さらに、オンラインでは録画機能を活用することができます。映像・音声付きの記録を残すことで、議事録の役割を果たすこともできます。もちろん相手の了承を得ることが前提にはなりますが、複雑な説明が必要な場面や、認識のズレをなくす必要がある場合は検討してみましょう。

ザイオンス効果を活用する

オンラインでは、お客様先への移動時間を考慮する必要がないため、こまめな頻度でアポイントを取ることも戦略として検討できます。人は接触回数が多いほど、相手に好印象を抱くことがわかっており、これを心理学でザイオンス効果（単純接触効果）と呼びます。何度も顔を見せることで、相手と打ち解けるための土台を築くことができますね。

まとめ

いかがでしたでしょうか。コロナ禍においては、オンラインでの営業は既に主流となっていると考えられます。足を使う営業ももちろんメリットはありますが、時代に合わせた営業手法を選択することも重要です。ぜひ、オンライン環境を活かした「売れる営業」を目指してください。