営業の道筋を可視化し成果向上につなげる

営業現場において、指導の方法は実に様々です。その中で、管理職という立場では、細かいスキルの指導というよりも、より俯瞰的なマネジメントの視点で指導することを会社から期待されています。そこで有効なのが、営業プロセスマネジメントです。営業プロセスは、組織全体として修正が必要な場合もありますが、必要に応じて管理職自らが現場メンバーに落とし込みを行うことも求められます。ただし、闇雲に話をするのでは効果は期待できないため、部下の実績をもとに課題を考察し、解決策を一緒に考えることが必要です。そのための手順をしっかりと理解しましょう。